Ma liste d'action pour bien préparer une mission commerciale au Vietnam en 2027

Le Vietnam attire désormais bien plus que les grands groupes industriels. PME, fabricants, marques, entreprises technologiques et organismes de promotion économique s’y rendent pour identifier des distributeurs, rencontrer des partenaires, étudier le marché ou négocier des accords commerciaux.

Cependant, une mission commerciale réussie ne se résume pas à réserver quelques rendez-vous à Hanoï ou à Hô Chi Minh-Ville. Elle nécessite une préparation précise : analyse du marché, sélection des entreprises locales, qualification des interlocuteurs, organisation logistique, accompagnement interculturel et suivi après la mission.

Dans ce guide, nous présentons les opportunités du marché vietnamien, les principales industries en croissance, les salons professionnels à connaître et plusieurs consultants capables d’accompagner une entreprise francophone dans l’organisation de sa mission commerciale au Vietnam.

Pourquoi organiser une mission commerciale au Vietnam ?

Le Vietnam est devenu l’une des économies les plus dynamiques d’Asie du Sud-Est. D’après la Banque mondiale, le PIB vietnamien a atteint environ 514,7 milliards de dollars en 2025, avec un PIB par habitant dépassant 5 000 dollars. Après une croissance estimée à 8 % en 2025, l’institution prévoit une progression encore robuste d’environ 6,8 % en 2026.

Cette croissance repose sur plusieurs moteurs complémentaires :

• le développement rapide de l’industrie manufacturière ;

• l’augmentation des investissements directs étrangers ;

• l’urbanisation et la montée de la classe moyenne ;

• la modernisation des infrastructures ;

• la progression de la consommation intérieure ;

• l’intégration du pays dans les chaînes de valeur internationales.

Le Vietnam représente donc deux opportunités distinctes.

La première consiste à vendre sur le marché vietnamien, en trouvant des importateurs, distributeurs, intégrateurs, promoteurs immobiliers, industriels ou clients institutionnels.

La seconde consiste à développer des partenariats industriels, notamment dans la sous-traitance, la fabrication sous contrat, le transfert technologique ou la recherche de fournisseurs locaux.

Pour les entreprises européennes, l’accord de libre-échange entre l’Union européenne et le Vietnam, ou EVFTA, renforce encore cette attractivité. L’accord prévoit l’élimination progressive de plus de 99 % des droits de douane, sous réserve du respect des règles d’origine et des exigences réglementaires applicables.

PIB, ambitions gouvernementales et chiffres clés

Le gouvernement vietnamien ne souhaite plus seulement positionner le pays comme une plateforme de production à coûts compétitifs. Son ambition est de faire évoluer l’économie vers des activités à plus forte valeur ajoutée.

Les priorités nationales comprennent notamment :

• les semi-conducteurs et l’électronique avancée ;

• l’automatisation industrielle ;

• les infrastructures et les transports ;

• la transformation numérique ;

• les énergies renouvelables ;

• les véhicules électriques et les batteries ;

• la logistique ;

• la santé et les biotechnologies ;

• l’agro-industrie à forte valeur ajoutée.

Les autorités ont également fixé des objectifs de croissance particulièrement ambitieux pour la période 2026-2030, avec une volonté d’atteindre une croissance annuelle moyenne à deux chiffres. Cette ambition doit toutefois être distinguée des prévisions plus prudentes des institutions internationales.

Quelques chiffres permettent de mesurer le poids du pays :

En 2024, les nouveaux investissements étrangers, augmentations de capital et acquisitions ont représenté environ 38,23 milliards de dollars. La transformation et l’industrie manufacturière restent de loin les premiers secteurs d’accueil des investissements étrangers.

Ces données ne signifient pas que toutes les entreprises réussissent facilement au Vietnam. Elles montrent plutôt qu’il existe un marché en expansion, suffisamment important pour justifier une démarche commerciale structurée.

Quelles sont les industries en forte croissance au Vietnam ?

1. Industrie manufacturière et sous-traitance

Le Vietnam continue de profiter de la diversification des chaînes d’approvisionnement internationales. Les entreprises recherchent des alternatives ou des compléments à la Chine dans le cadre de stratégies dites « China Plus One ».

Les opportunités concernent notamment :

• la fabrication métallique ;

• les équipements industriels ;

• les composants mécaniques ;

• les armoires électriques ;

• l’injection plastique ;

• les matériaux de construction ;

• le mobilier ;

• le textile et la chaussure ;

• l’assemblage électronique.

Le secteur manufacturier représente la majorité des investissements directs étrangers cumulés dans le pays.

2. Électronique, semi-conducteurs et technologies

Le Vietnam accueille déjà d’importantes activités d’assemblage électronique. Il cherche désormais à progresser dans la conception, les composants, les semi-conducteurs, les centres de données et les services numériques.

Les entreprises étrangères peuvent y trouver des opportunités dans :

• les équipements de production ;

• les solutions d’automatisation ;

• les composants électroniques ;

• les logiciels industriels ;

• la cybersécurité ;

• la formation technique ;

• les infrastructures de centres de données.

3. Énergies, environnement et infrastructures

La croissance industrielle et urbaine génère des besoins importants en production d’électricité, stockage énergétique, traitement de l’eau, gestion des déchets et modernisation des réseaux.

Le gouvernement souhaite attirer davantage d’investissements dans les énergies renouvelables, les batteries, l’hydrogène, les infrastructures logistiques et les technologies environnementales.

4. Agroalimentaire et équipements de transformation

L’urbanisation, la modernisation de la distribution et l’évolution des habitudes de consommation créent des opportunités pour :

• les aliments premium ;

• les produits laitiers ;

• les ingrédients alimentaires ;

• les équipements de transformation ;

• les solutions d’emballage ;

• la chaîne du froid ;

• la traçabilité ;

• les technologies agricoles.

L’importation d’un produit alimentaire reste néanmoins soumise à des procédures d’enregistrement, d’étiquetage et de conformité qui doivent être étudiées avant la mission.

5. Santé, pharmacie et dispositifs médicaux

L’augmentation des revenus, le vieillissement progressif de la population et le développement des établissements privés soutiennent la demande dans :

• les équipements médicaux ;

• les dispositifs de diagnostic ;

• les logiciels de santé ;

• la pharmacie ;

• les produits de laboratoire ;

• la formation médicale ;

• la gestion hospitalière.

Dans ce secteur, la sélection d’un distributeur doit intégrer sa capacité réglementaire, son portefeuille existant et ses relations avec les hôpitaux.

6. Construction, immobilier et aménagement

Les projets résidentiels, industriels, hôteliers et logistiques soutiennent la demande en :

• matériaux de construction ;

• solutions techniques pour bâtiments ;

• équipements électriques ;

• produits d’aménagement intérieur ;

• technologies de construction durable ;

• équipements pour hôtels et espaces commerciaux.

Une mission commerciale peut ainsi inclure des rencontres avec des distributeurs, architectes, bureaux d’études, promoteurs et entreprises générales.

Les principaux salons pour trouver des distributeurs au Vietnam

Participer à un salon peut accélérer la découverte du marché. Toutefois, exposer sans rendez-vous préparés en amont produit souvent des résultats limités. Le salon doit être utilisé comme un point de rencontre dans une campagne commerciale plus large.

Vietnam Expo

Vietnam Expo est l’un des grands salons commerciaux multisectoriels du pays. Il rassemble des entreprises vietnamiennes et internationales dans des domaines tels que l’industrie, les biens de consommation, l’électronique, l’agroalimentaire et les services.

Il peut convenir aux entreprises qui souhaitent tester leur offre auprès de plusieurs catégories d’importateurs et de partenaires.

Vietnam International Sourcing Expo

Cet événement est particulièrement pertinent pour rencontrer des acheteurs, distributeurs, enseignes de distribution et partenaires impliqués dans les chaînes d’approvisionnement internationales.

Il comprend généralement des espaces de rencontres B2B et des pavillons sectoriels consacrés notamment aux produits alimentaires, au textile, à l’ameublement, aux biens de consommation et aux solutions logistiques.

Vietnam Foodexpo

Vietnam Foodexpo est l’un des principaux rendez-vous vietnamiens de l’agroalimentaire. L’édition 2026 est annoncée du 11 au 14 novembre au SECC, à Hô Chi Minh-Ville.

Le salon est adapté aux producteurs, marques, distributeurs, fournisseurs d’ingrédients et entreprises proposant des technologies pour l’industrie alimentaire.

Vietfood & Beverage – ProPack Vietnam

Vietfood & Beverage et ProPack Vietnam réunissent les acteurs des boissons, produits alimentaires, ingrédients, emballages et équipements de transformation.

L’événement permet de rencontrer des importateurs, distributeurs, industriels et professionnels de la grande distribution ou de l’hôtellerie-restauration.

VIFA Expo

VIFA Expo est une référence pour le mobilier, la décoration intérieure et les produits d’aménagement. Il attire des fabricants, importateurs, acheteurs internationaux, distributeurs et professionnels de l’hospitality.

Vietnam Manufacturing Expo

Ce salon s’adresse principalement aux industriels recherchant des équipements, solutions d’automatisation, composants, technologies de production et partenaires de sous-traitance.

Il est pertinent pour les entreprises des secteurs mécanique, électronique, automobile, plasturgie et automatisation.

Autres salons sectoriels

Selon votre activité, il peut également être intéressant d’étudier :

• VietnamPlas pour la plasturgie et l’emballage ;

• Vietbuild pour la construction et l’aménagement ;

• Propak Vietnam pour la transformation et l’emballage ;

• Vietfish pour les produits de la mer ;

• Food & Hospitality Vietnam pour l’hôtellerie et la restauration ;

• Vietnam Medi-Pharm pour la santé et les équipements médicaux.

Les dates, lieux et profils de visiteurs évoluent chaque année. Il est donc préférable de vérifier le calendrier officiel avant de réserver les billets ou un stand.

Meilleurs consultants pour organiser une mission commerciale au Vietnam

Il n’existe pas un consultant unique adapté à toutes les entreprises. Le bon choix dépend de la langue, du secteur, du nombre de participants, du niveau de qualification attendu et des objectifs de la mission.

1. FVSource

FVSource accompagne les entreprises internationales dans leurs projets d’entrée de marché, d’identification de partenaires et de développement industriel en Asie, avec une présence opérationnelle au Vietnam.

Ses services de market entry comprennent notamment les études de marché, l’identification de partenaires, le développement de canaux de vente et l’accompagnement opérationnel. L’entreprise intervient également en sourcing, qualification de fabricants, audits, contrôle qualité et gestion de production.

FVSource est particulièrement adapté pour :

• les PME et groupes industriels ;

• les délégations professionnelles ;

• les projets combinant vente et recherche de partenaires industriels ;

• les missions nécessitant une qualification technique ;

• les entreprises qui souhaitent poursuivre le projet après la visite.

L’accompagnement peut couvrir la définition de la stratégie, la cartographie des acteurs, la prise de rendez-vous, les visites d’entreprises, les rencontres B2B, l’interprétation et le suivi des discussions.

2. MoveToAsia

MoveToAsia est une agence francophone implantée à Hô Chi Minh-Ville. Elle accompagne principalement les entrepreneurs, PME, acheteurs et entreprises francophones dans leurs projets au Vietnam.

L’agence intervient dans la recherche de partenaires, les études de marché, la recherche de distributeurs, les visites d’usines, la création d’entreprise et la gestion des fournisseurs.

MoveToAsia peut convenir pour :

• une première exploration du Vietnam ;

• une mission menée en français ;

• des visites de fournisseurs ou d’usines ;

• la recherche d’importateurs ou distributeurs ;

• les TPE et PME recherchant un accompagnement très opérationnel.

Son positionnement francophone permet de réduire les incompréhensions linguistiques et culturelles, notamment pour les entreprises qui disposent de peu d’expérience en Asie.

3. FranceVietnam.com

FranceVietnam.com est une structure spécialisée dans les relations commerciales et industrielles entre la France et le Vietnam.

Elle se positionne sur l’entrée de marché, la recherche de partenaires, le sourcing et l’organisation de délégations avec rencontres B2B. Son offre mentionne notamment l’organisation de missions à Hanoï, Hô Chi Minh-Ville et Da Nang, ainsi qu’un accompagnement bilingue pendant les négociations.

FranceVietnam.com est notamment pertinent pour :

• les entreprises françaises ;

• les projets spécifiquement franco-vietnamiens ;

• les missions de dirigeants ;

• les rencontres institutionnelles et commerciales ;

• les entreprises souhaitant un accompagnement boutique et personnalisé.

Comment comparer les consultants ?

Avant de signer, demandez une proposition détaillant :

Le nombre de rendez-vous ne doit pas constituer le seul critère. Six réunions avec des entreprises qualifiées peuvent être beaucoup plus utiles que vingt rendez-vous obtenus sans validation préalable.

Les idées reçues sur l’environnement des affaires au Vietnam

« Il suffit d’envoyer des emails pour obtenir des rendez-vous »

Les emails non sollicités obtiennent souvent peu de réponses. Les entreprises vietnamiennes reçoivent de nombreuses demandes générales et peuvent difficilement évaluer le sérieux d’une société étrangère sans présentation claire.

Les appels téléphoniques, recommandations locales et prises de contact en vietnamien augmentent fortement les chances d’obtenir une réponse.

« Un distributeur intéressé signera rapidement »

Un premier rendez-vous positif ne signifie pas qu’un contrat sera signé immédiatement. Le partenaire peut souhaiter tester le produit, vérifier les marges, consulter ses clients ou comparer plusieurs fournisseurs.

Une période de suivi de plusieurs semaines ou mois est fréquente.

« Dire oui signifie accepter la proposition »

Dans un contexte vietnamien, « oui » peut parfois signifier « j’ai compris » plutôt que « j’accepte ». Les points commerciaux doivent donc être confirmés par écrit : prix, exclusivité, volumes, territoire, conditions de paiement et responsabilités.

« Tous les contacts rencontrés sur un salon sont qualifiés »

Un visiteur peut être curieux sans disposer d’un réel pouvoir d’achat. Il faut vérifier :

• son rôle dans l’entreprise ;

• son réseau commercial ;

• son portefeuille de marques ;

• sa couverture géographique ;

• sa capacité financière ;

• son expérience de l’importation ;

• son intérêt concret pour votre offre.

« Le Vietnam est uniquement un marché à bas coûts »

Le prix reste important, mais il n’est pas toujours le premier critère. Dans les secteurs techniques, médicaux, alimentaires ou premium, la conformité, la réputation, le service après-vente et la capacité d’accompagnement local peuvent avoir davantage de poids.

« Les relations personnelles remplacent les contrats »

La confiance et les relations sont essentielles, mais elles ne doivent pas remplacer la diligence raisonnable. Les accords doivent être documentés et vérifiés juridiquement, en particulier pour l’exclusivité, la propriété intellectuelle, les conditions de paiement et les objectifs commerciaux.

« L’environnement des affaires est trop risqué pour les PME »

Le Vietnam présente des défis administratifs et réglementaires, mais il attire depuis plusieurs années des investissements internationaux importants. La confiance des entreprises européennes a atteint fin 2025 son plus haut niveau depuis sept ans, avant de progresser à nouveau au deuxième trimestre 2026.

Le principal risque n’est pas nécessairement le pays lui-même. Il réside souvent dans une préparation insuffisante, un mauvais partenaire ou des engagements commerciaux pris trop rapidement.

Les étapes, du premier email au premier contrat

Étape 1 : envoyer un brief au consultant

Le premier email doit préciser :

• l’activité de votre entreprise ;

• les produits ou services proposés ;

• les clients ciblés ;

• votre avantage concurrentiel ;

• les objectifs de la mission ;

• les villes envisagées ;

• le nombre de participants ;

• les dates possibles ;

• le budget disponible.

Un brief trop vague conduit généralement à une proposition générique.

Étape 2 : organiser une réunion de cadrage

Le consultant doit comprendre votre modèle commercial et définir ce qu’est un prospect réellement pertinent.

Il faudra notamment déterminer si vous recherchez :

• un importateur ;

• un distributeur national ;

• plusieurs distributeurs régionaux ;

• un agent commercial ;

• un intégrateur ;

• un partenaire industriel ;

• un client final ;

• une coentreprise.

Étape 3 : valider la faisabilité du marché

Avant de prendre des rendez-vous, il convient de vérifier :

• la demande locale ;

• les concurrents déjà présents ;

• les niveaux de prix ;

• les droits de douane ;

• les exigences d’importation ;

• les certifications ;

• les règles d’étiquetage ;

• les contraintes d’enregistrement ;

• les canaux de distribution.

Cette étape évite d’organiser une mission autour d’une offre qui n’est pas encore adaptée au marché.

Étape 4 : cartographier les partenaires potentiels

Le consultant constitue une liste d’entreprises répondant aux critères définis.

Cette cartographie peut inclure :

• le nom de l’entreprise ;

• sa localisation ;

• ses activités ;

• ses marques distribuées ;

• ses marchés couverts ;

• ses dirigeants ;

• ses coordonnées ;

• son niveau de pertinence.

Étape 5 : qualifier les entreprises

La qualification ne doit pas se limiter à trouver une adresse email.

Le consultant contacte les prospects pour vérifier :

• leur intérêt initial ;

• leur activité réelle ;

• leur capacité de distribution ;

• leur expérience du secteur ;

• leur disponibilité ;

• leur niveau de décision ;

• leur volonté de rencontrer la délégation.

Étape 6 : construire l’itinéraire

Les rendez-vous sont ensuite regroupés par ville et par zone géographique.

Une mission peut, par exemple, comprendre :

• deux jours à Hô Chi Minh-Ville ;

• une journée dans les provinces industrielles voisines ;

• deux jours à Hanoï ;

• une visite de salon ;

• une réunion avec une association professionnelle.

Les temps de déplacement doivent être réalistes. Traverser Hô Chi Minh-Ville aux heures de pointe ou visiter plusieurs provinces industrielles dans la même journée peut rapidement désorganiser le programme.

Étape 7 : préparer chaque rencontre

Avant le départ, les participants doivent recevoir :

• le profil de chaque entreprise ;

• les noms et fonctions des interlocuteurs ;

• les objectifs du rendez-vous ;

• les questions à poser ;

• les éventuels points sensibles ;

• les documents à apporter ;

• la stratégie de négociation.

Les supports commerciaux doivent idéalement être disponibles en anglais et, dans certains secteurs, en vietnamien.

Étape 8 : conduire les réunions au Vietnam

Pendant les rendez-vous, le consultant local peut :

• introduire les participants ;

• interpréter les échanges ;

• clarifier les attentes ;

• détecter les incompréhensions ;

• prendre des notes ;

• reformuler les engagements ;

• proposer les prochaines étapes.

L’objectif n’est pas nécessairement de signer immédiatement, mais d’obtenir un engagement concret : essai produit, devis, partage de données, échantillon, réunion technique ou projet de contrat.

Étape 9 : classer les prospects

À la fin de la mission, les entreprises rencontrées peuvent être réparties en trois groupes :

• partenaires prioritaires ;

• partenaires à développer ;

• contacts non prioritaires.

Chaque prospect doit être associé à une prochaine action, un responsable et une échéance.

Étape 10 : assurer le suivi

Le suivi doit commencer quelques jours après la mission.

Il peut inclure :

• l’envoi de documents complémentaires ;

• la réponse aux questions techniques ;

• l’organisation d’une visioconférence ;

• la préparation d’échantillons ;

• la négociation des conditions commerciales ;

• la vérification juridique du partenaire ;

• la discussion d’un accord pilote.

Sans suivi structuré, même les meilleures réunions peuvent rester sans résultat.

Étape 11 : commencer par un accord pilote

Lorsque cela est possible, il est préférable de démarrer par :

• une première commande limitée ;

• une période de distribution test ;

• un territoire restreint ;

• un projet pilote ;

• une campagne commerciale conjointe ;

• des objectifs sur six ou douze mois.

Cette méthode permet d’évaluer la réactivité et les capacités réelles du partenaire avant d’accorder une exclusivité étendue.

Étape 12 : formaliser le premier contrat

Le contrat doit préciser au minimum :

• les produits ou services concernés ;

• le territoire ;

• la durée ;

• les prix ;

• les conditions de paiement ;

• les volumes ou objectifs ;

• les responsabilités marketing ;

• le service après-vente ;

• la propriété intellectuelle ;

• les conditions d’exclusivité ;

• les modalités de résiliation ;

• le droit applicable et le règlement des litiges.

Une revue par un professionnel du droit connaissant les transactions internationales et le Vietnam est recommandée avant signature.